Сколько стоит твой труд?... или... Как определить цену за свой продукт

Вопрос "как определить цену того, что я делаю" - это пожалуй самый животрепещущий вопрос для любого человека, начинающего свое дело, желающего выйти на новый рынок, вступающего на путь своего предназначения. Итак, ценообразование - сегодня мы поговорим о том, как определить (назначить) цену за свой продукт.

Многим кажется, что сильнее всего на стоимость услуги влияет 3 фактора:

• квалификация исполнителя (создателя, изготовителя, сотрудников компании и т.п.);
• качество конечного продукта;
• репутация исполнителя.  

Но на самом деле основной фактор ценообразования – это та местность, где ты решила развивать свое дело, а точнее - цена жизни и ведения бизнеса в этом месте.

Например, в Туле можно найти неплохой отель за 1500 руб в день, но за те же деньги в Санкт-Петербурге можно снять только номер в хостеле. А в какой-нибудь деревеньке за эти деньги можно неделю жить в частном доме.

Или например, услуги фотографа из Москвы за съёмку свадьбы вполне могут быть оценены и в 20, и в 30 тыс. руб., но это не значит, что он снимает намного лучше, чем какой-то фотограф из Урюпинска, который берет за свои услуги в 4-5 раз меньше денег.

Таким образом, для того, чтобы определить цену за свой продукт, первым делом нужно  определиться с уровнем жизни в соответствующей местности.

Что еще надо учесть в цене?

1. Ежемесячные отчисления на аренду помещения (или выплаты по ипотеке, если ты это помещение купила) под офис или производство. 
2. Ежедневные (ежемесячные) коммунальные расходы - на воду, электроэнергию, газ, Интернет. 
3. Все свои налоги в пересчете на месяц (т.е. если ты платишь 1 налог в год - то годовую сумму налога тебе надо разделить на 12 месяцев). Если у тебя есть какие-то налоговые льготы - то вычти их из полученной суммы налога. 
4. Среднюю стоимость своих ежедневных обедов - тоже сумма в месяц.
5. Стоимость всей необходимой для бизнеса аппаратуры и оргтехники (в ценах на сегодняшний день, ведь случись что - тебе придется покупать ее уже по новым ценам), разделенную на средний срок службы этой техники. 
6. Среднюю стоимость офисной канцелярии и прочих расходных материалов, которые уходят у тебя в месяц.
7. Все свои ежемесячные страховые выплаты (если имущество, транспорт и т.д. у тебя застрахованы).

Складываем всю эти цифры и получаем некую сумму затрат в месяц.

Ну, что, посчитала? Это и есть стоимость ведения твоего дела (бизнеса), она же нижняя ценовая планка = работая за эти деньги, ты работаешь бесплатно. Если твои услуги или товары будут стоить дешевле, то ты понесёшь убытки.



Следующий шаг: к своей нижней ценовой планке добавь стоимость труда и накладные расходы:

• стоимость труда вычислить достаточно просто: представь себе, что ты работаешь по найму за зарплату. Какой будет эта зарплата? Будь реалисткой, ну и сайты по поиску работы (тот же superjob) тебе в помощь. 
• В накладные расходы следует включить абсолютно всё, что расходуется или подвергается износу в процессе выполнения твоей работы: стоимость бензина и амортизация автомобиля, если тебе нужно ездить по городу, билеты на поезда и самолеты в случае командировок. Если ты снимаешь цифровой камерой, нужно помнить о том, что срок ее службы ограничен. Также подсчитай, сколько стоит час пользования ноутбуком и прочей техникой. 

Таким образом у тебя получится сумма, равная стоимости твоего труда. Возможно, для офисного работника эта сумма будет выглядеть совершенно невероятной, но для тебя эта цифра является совершенно осмысленной. От нее дальше и нужно отталкиваться.

Но перед этим не забудь сравнить получившуюся у тебя сумму с ценами конкурентов на аналогичные услуги или товары в твоей местности. Если они окажутся в разы выше того, что ты насчитала - скорее всего, в расчётах что-то упущено, если же ниже - то стоит оценить свою "нишу" еще раз: может ты выбрала не то направление? (конкуренты делают ведь лучше и дешевле) или может конкуренты активно "демпингуют" ценами, чтобы выжить, а это значит что либо слишком много конкурентов либо слишком маленький спрос? В любом случае - стоит задуматься.

Однако помни: слепо копировать своих конкурентов никогда ни в чем не стоит.

Если же ты не такой уж "свободный художник" (например, ты сотрудничаешь с каким-то зарегистрированным бизнесом, который выплачивает тебе гонорары или зарплату, то нужно не забывать и об его интересах, иначе либо тебя заменят (найдут того, кто будет предоставлять ту же услугу дешевле), либо этот бизнес не сможешь успешно функционировать и ты опять же можешь потерять такого "работодателя".

Конечно, определившись с ценами за свой труд, мы автоматически отсекаем около 2/3 потенциальных клиентов, но ничего страшного в этом нет. Например, средние цены, которые готовы платить за статьи редакции рядовых газет, автоматически заставляют их сотрудничать или со штатными авторами, или с любителями-энтузиастами, которые готовы работать себе в убыток, "лишь бы напечатали". Но тебе же не нужно чтобы тебя просто "напечатали", ты же хочешь получать достойным трудом достойную оплату (в любом случае, выбор за тобой :)


Большая ошибка начинающих свое дело - на вопрос клиента о стоимости услуги самому спрашивать у него, сколько он готов заплатить. Во-первых, так ты показываешь свою некомпетентность, не профессионализм и не уверенность в себе. Во-вторых, ты впускаешь в свое дело возможность манипулировать тобой, ведь клиент может назвать и называя заранее заниженную цену, и тогда "вывести" его на действительно реальную стоимость твоих товаров или услуг будет значительно сложнее.

Еще одной большой проблемой "сам себе бизнесменов" являются так называемые "заказы по дружбе".

Казалось бы - чего плохого, если я окажу какую-то услугу другу и возьму с него только "прямую себестоимость" труда. Например, свяжу я кофту, а возьму с подруги только стоимость ниток?

Но что такое на самом деле эта самая "стоимость ниток"? С одной стороны, на поверку она намного дешевле, чем реальная цена изделия. А с другой - подруга  при этом считает, что сполна заплатил вам за услугу и поэтому ничем вам не обязан. На самом-то деле вы сделали ей подарок, причём не редко - очень дорогой подарок, но она этого не поняла, и потому обязательно придёт к тебе с таким "заказом" снова.

Нет, я совсем не против дружеских одолжений или подарков, но настоящий подарок должен быть, действительно подарком, то есть совершенно бесплатным для одариваемого. К примеру, с теми же нитками - ты можешь предложить ей выбрать и купить себе нитки, а ты В ПОДАРОК ей из них свяжешь ту самую кофту. Понимаешь, в чем разница?

И тогда он поймет, ага, это подарок, а не товар по себестоимости. И в этом заключается очень серьёзный момент для успешного бизнеса. Большинство банкротств начинающих предпринимателей, которые пытались строить бизнес вызваны именно этим. Вот у Зои свадьбу сына нужно снять, но я же не могу взять с нее по прейскуранту, так как она знает тетю моего двоюродного брата Коли, и вообще - денег у них всегда мало, так что я с них возьму только за плёнку и печать, чтобы окупить съемку... И съемка-то действительно окупиться, одна, другая, а вскоре глядишь и упс! - ещё один ужас-какой-талантливый фотограф уходит в таксисты.



Итак, если ты работаешь на себя, то тебе необходимо научиться различать следующие понятия:

• работать бесплатно - это означает, что ваш бизнес получает нулевую прибыль, однако окупает все без исключения расходы.

• подарок - это когда потребитель услуги или продукта не платит ни копейки из своего кармана.

• работа в убыток - когда потребитель платит деньги, но бизнес не окупается, а потребитель, между тем, уверен, что "всё уплачено".



Ну, и конечно, при этом нужно на зубок знать цену своего труда.

Напиши, пожалуйста, в комментариях ниже - удалось ли тебе определить цену за свой продукт? И если нет - где (на каком этапе) возникли сложности и почему?

C любовью и верой в прекрасное, 

Ваша Юлиана 

(с) Если Вам понравилось - поделитесь ссылкой с друзьями! А чтобы все новые заметки получать себе на почту - достаточно просто подписаться на Блог 

(см. форму в правом верхнем углу или по этой ссылке)